Columnコラム

2021.05.18

Marketing

ペルソナ設定は本当に必要?ペルソナ設定のメリットとデメリット

「ペルソナ」という言葉をご存知ですか?マーケティングを行う際のポイントは顧客を絞り、その顧客に対してアプローチを行うことです。
そこで重要になってくるのが「ペルソナ設定」です。
この記事ではペルソナ設定の基礎知識やメリットデメリット、設定方法について解説します。

 

 

INDEX

    • ペルソナとは
    • ペルソナを設定するメリット
    • ペルソナを設定するデメリット
    • ペルソナ設定の手順
    • まとめ

     

    ペルソナとは

    ペルソナとは、あなたの商品やサービスの理想の顧客の人物像です。
    コンテンツマーケティングやリードナーチャリングなどのマーケティング活動においてペルソナは必須です。
    ペルソナは理想の顧客そのものではありません。どういうことかというと、1人の顧客が全ての理想的な条件を満たすことはないので、
    既存顧客の情報やインタビューなどの実在する情報から架空の理想の顧客「像」を描きます。これをペルソナと呼びます。

    ペルソナのための理想の人物像で考えるべきことには以下のようなものが挙げられます。

     

    • 基本情報的内容(年齢、性別、居住地等)
    • 職業や学歴(大学・学部、業種・役職、最終学歴)
    • 生活スタイル(起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派or自炊派、休日の過ごし方)
    • 性格(価値観、物の考え方)、思考(困っていること、興味があること)
    • 人間関係(恋人・配偶者・子供の有無、家族構成)
    • 収入など金銭情報
    • 趣味など(インドア派orアウトドア派、流行による興味等)
    • インターネット利用状況(よく見るサイトや項目、利用時間や利用方法等)
    • 所持しているデバイスや利用SNS
    • 情報収集の志向(どんな情報を持つかや敏感化)

     

    この10項目を定義をすることが適正なペルソナ設定と言われています。

     

     

    ペルソナ設定をするメリット

    ペルソナを設定するメリットは以下の通りです。

     

    • 理想とする顧客の消 費動向を予想できる
    • 理想とする顧客を関係者で共有できる
    • 事業の方向性が決まり選択と集中が容易になる
    • 商品の完成度を高められる

     

    それでは一つずつ解説していきます。

     

    理想とする顧客の消費動向を予想できる

     

    ペルソナ設定をする際に、理想の顧客像を考え顧客への理解を深めます。
    ペルソナがどういった人間で何に興味を示し、どんな趣味嗜好を持っているのか。
    あるいは、どんな悩みごとを抱えていて、何に苦労しているのかを知ることで顧客の行動や心の動きを予想することができるようになります。

     

     

    理想とする顧客を関係者で共有できる

     

    ペルソナを関係者全体で共有することで、コンテンツ発信を円滑にします。
    もしあなたの会社で部門の垣根を越えて複数の人間がコンテンツマーケティングに携わる場合、ターゲット像が明確に定まっている必要があります。
    関係者全体で共有されたターゲット設定があれば、メンバー同士の認識のすり合わせが円滑に進むからです。
    「これはペルソナに適合しているから大丈夫」「これはペルソナから外れているからNG」といった判断ができるようになり、意思決定が迅速になります。

     

     

    事業の方向性が決まり選択と集中が容易になる

     

    ペルソナが設定されていれば、狙う顧客層が明確になっています。
    つまり、万人受けを狙うのではなく、ターゲット層を狙ったアプローチができるようになるということです。

     

    選択と集中とは自社の得意とする事業分野を見極め、その事業分野に対して経営資源を集中的に投下することによって経営効率や業績を高め、競合他社との差別化を図る攻めの経営戦略のひとつです。

     

     

    商品の完成度を高められる

    作成したペルソナが正しいものである場合、そのペルソナを元に商品を見なおせば、商品改良情報は比較的簡単に収集することができます。
    また、ペルソナが必要とする機能やサービスを定期的にリリースすることで、効率的に市場に情報を提供することができます。

     

     

    ペルソナ設定をするデメリット

    ペルソナの設定は、マーケティングに大きなメリットをもたらしますが、以下のデメリットもあります。

     

      • 時間とコストがかかる
      • 大胆な発想を潰してしまう
      • 間違ったペルソナを作ってしまう

     

    一つずつ解説していきます。

     

    時間とコストがかかる

      • ペルソナを作り上げるためには、いくつもの工程が必要です。ペルソナ設定については後述しますが、イメージだけで勝手にペルソナを作ることはできないため、インタビューを行ったり、リサーチを行ったりする必要があります。そのため、時間もコストもかかります。

     

    大胆な発想を潰してしまう

      • ペルソナを設定するということは、効果的にターゲットを絞り込むということです。これによって「選択と集中」ができているのですが、ターゲットを細かく絞り込んだゆえに、大胆な発想ができなくなることがあります。 効率的なマーケティング手法であるペルソナマーケティングも、大胆なイノベーションをおこしたいときには効果が薄れてしまうことがあります。

     

    間違ったペルソナを作ってしまう

      • 効果的なペルソナを作り上げるには、仮定や推論がある程度正解に近いものでなければいけません。そのためには、綿密なリサーチと細かいインタビューが必要です。もしペルソナ設定のためのリサーチやインタビューに費用をかけられないのであれば、イメージだけが先行した、仮定や推論が正解から大きく外れているペルソナが出来上がる可能性があります。

     

     

    ペルソナ設定の手順

      • ペルソナ設定をする際の手順です。 1.自社分析 2.ペルソナ作成項目を考える 3.具体的にペルソナを作る 4.PDCAを回す 一つずつ丁寧に解説していきます。

     

    自社分析

      • まず、具体的なペルソナを設定する前に、自社の強み・弱み、市場の動向などを理解することが重要です。おすすめなのは「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの視点から分析をする3C分析というフレームワークを用いて分析することです。この3Cを正しく把握しておくことで、自社商材についても理解が深まったり発見につながったりします。

     

    ペルソナ作成項目を考える

      • ペルソナは、ターゲット層よりも更に詳細な人物像を作ることで、どのようにアプローチすると効果的かが見えてきます。

     

      • そのため、ペルソナ設定のための項目は詳細に作りこみましょう。

     

        • 基本情報的内容(年齢、性別、居住地等)
        • 職業や学歴(大学・学部、業種・役職、最終学歴)
        • 生活スタイル(起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派or自炊派、休日の過ごし方)
        • 性格(価値観、物の考え方)、思考(困っていること、興味があること)
        • 人間関係(恋人・配偶者・子供の有無、家族構成)
        • 収入など金銭情報 趣味など(インドア派orアウトドア派、流行による興味等)
        • インターネット利用状況(よく見るサイトや項目、利用時間や利用方法等)
        • 所持しているデバイスや利用SNS
        • 情報収集の志向(どんな情報を持つかや敏感化)

     

      • 以上がペルソナを作成するときの基本の10項目になります。

     

      • マーケティングをする上であると便利な要素が4つあります。それが以下の通りです。

     

    統計的な属性

      •  ・性別  ・年齢  ・職業、役職  ・収入  ・家族構成  ・居住地

     

    パーソナリティ

      •  ・性格  ・価値観  ・口癖  ・悩み  ・将来の夢

     

    ライフスタイル

      •  ・1日の過ごし方  ・消費活動のパターン  ・情報収集の方法  ・交友関係  ・趣味

     

    自社の商品・サービスとの関わり方

      •  ・どのようにして知るのか  ・どのような点に共感を得るのか  ・購入を妨げる要素は何か  ・購入の決め手となる要素は何か  ・購入後にどのような効果が得られるのか

     

      • これらの項目をみて「細かすぎるのでは?」と思う人もいるかもしれませんが、これらの詳しい項目を設定することで、自社商材の顧客がどんなことに困っているのか、どんな情報を欲しがっているのかなどを明確に仮説立てられるようになります。

     

    具体的にペルソナを作る

    先ほどの10項目を埋めていく作業に入ります。しかし、適当に情報を埋めていけばいいというわけではありません。
    データを収集して理想の顧客像を作成する必要があります。
    データの集め方は「WEBアンケート調査」「街頭インタビュー」「既存調査結果の活用」「WEBアクセス解析」「競合他社調査」などがあるので、データを収集して人物像を分析していきましょう。
    ペルソナを作るときに注意して欲しいことがあります。それは顧客像を想像や理想だけで作り上げてしまうことです。
    ペルソナは架空の人物ではありますが、実在する顧客のデータに基づいて作成するからこそ、商品企画やマーケティングにヒントを与える存在としての価値があります。理想を飛び越えて「夢」の見込み客プロフィールを作り上げないように注意しましょう。

 

PDCAを回す

    • ペルソナ設定においてもPDCAを回すことは重要です。ペルソナを設定したらそれで終わりではなく、定期的にペルソナが今の市場と合っているか見直さなければいけません。一度ペルソナを作成したら、その後ペルソナが一度も変わらないという市場はないと断言できます。実際の顧客とペルソナの乖離はないか見直したり、新しく発見できた顧客項目を足していったりして、ペルソナを更に具体的にしていきましょう。

 

まとめ

    • 本記事ではマーケティングにおけるペルソナ設定のメリットデメリットから、ペルソナ設定のやり方について解説しました。

 

    顧客の課題や価値観に関わる情報が重要であることをしっかり認識していれば、実際の営業活動に役に立つペルソナが作成できます。多様化している現代のニーズに合わせるためにも、的確なペルソナを作成できるようにしましょう。

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